Презентовать и продавать... услуги торгового представителя. Часть 2

В прошлый раз мы говорили о том, как презентовать торгового представителя. Теперь же поговорим, как ему продавать.

4 этапа продаж и стимулирования сбыта. Как торговому представителю продавать?

 Этап заключения договора.
Итак, клиент созрел. Кроме оформления отношений на официальном, юридическом уровне — в деталях объясните заказчику следующее: чем вы будете заниматься, что входит в обязанности, какие скидки и бонусы предоставляете, какую выгоду получает заказчик помимо прочего. Внимание! Не обещайте больше, чем сможете выполнить. Показаться вруном — пол беды, но выставить компанию, торговым представителем которой являетесь, в не самом лучшем свете — хуже не придумаешь.

 Этап оказания услуг.
Готовимся к работе в поле. После офисной работы с данными и анализом рынка приступаем к консультациям, советам, разработке презентаций. Наша цель — увеличение продаж. Услуги торгового представителя включают двухстороннее: и увеличение продаж клиента, и стимулирование сбыта своих товаров или услуг. Не ограничивайтесь исключительно личными интересами. Лучше больше дать, предоставить, чему-то научить, влюбить в себя, чем оставить равнодушным заказчика. Поэтому участвуйте в разработке маркетингового плана, составляйте отчеты о проделанной работе, координируйте работу мерчендайзеров, промоутеров, даже водителей. Все должно делаться в срок и на самом высоком уровне. Можно даже сопровождать лично поставки товара, например. Это покажет вашу заинтересованность и умение понять клиента. Торговый представитель — это не хозяин-барин. Это — лицо компании, ее честь и совесть. Ваше место — не в теплом кабинете, а на объектах вместе со всей командой.

 Этап завершения сделки.
Торговый представитель обязан проконтролировать ход всех работ и их завершение. Конец работы — самый важный этап. Часто именно на нем уже все устают. Но наша задача — довести начатое до конца. Познакомьтесь с клиентом поближе. Постучитесь в двери к маркетологу: директору по маркетингу или бренд-менеджеру компании своего заказчика. И если у нас появится возможность дружить с ними — помните, что тогда будет возможность оказывать услуги торгового представителя на совершенно другом уровне. Связи решают все!

 Этап подготовки к дальнейшему сотрудничеству.
После завершения работ с клиентом будьте готовы к дальнейшей работе с ним на постоянной основе. Однако и новых клиентов можно подыскать с помощью уже имеющихся. Как? Создавая клиентские базы и наблюдая за поведением настоящих и потенциальных клиентов. Даже время года влияет на приток заказчиков. Например, осень — горячая пора, а также предновогодние недели. Опять же, не забывайте про стимулирование сбыта. Например, про предоставление бесплатных образцов (пробников). Сэмплинг действует yже не только на уровне потребительского маркетинга. Любая компания с удовольствием сперва протестирует продукт, прежде чем делать закупки. Во время тестирования и проверит, насколько выгодны ваши товары или услуги. Настоящим и прошлым клиентам будет приятно, если вы о них не забудете. Поздравьте с Новым годом, не забудьте о приятном подарке: фирменном блокноте, наборе сумочек и пакетиков или настенном календаре. Кстати, календарь — полезная вещь. Будет вешаться на стенку, весь год быть на виду вместе с напоминанием о вашей компании, марке, вашими контактами. Также не забудьте о подарках для клиентов клиента: о гарантии возврата денег, например, или о фирменных футболках для продавцов вашего клиента.