Если вратарь пропускает мяч, то его надо отправить на скамейку запасных. Если точка продаж приносит мало прибыли, то нужно пересмотреть подход к организации работы. Возможно, причина кроется в неправильном понимании бизнес-процессов. В прошлый раз мы говорили о том, как же не профутболить этим летом своих клиентов. И остановились на необходимости искать квалифицированных и честных специалистов в области мерчандайзинга. При этом — обращать внимание также на методы, которые используются для стимулирования роста продаж. Теперь же давайте обратимся к возможностям точки продаж для обеспечения нормальной работы мерчандайзеров и продвижения товаров в целом.
Итак,
-
Даже звездный состав команды не гарантирует победы. Торговые марки, как известно, стоят по-разному. И даже товар по меньшей цене аналогичного или лучшего качества будет покупаться меньше только из-за бренда-конкурента. Слава известной торговой марки не даёт спокойно пройти мимо. И в то же время, если раскрученный бренд принадлежит этой же компании, он может закрыть собой новичка, что скажется на продажах. Именно поэтому так важно учитывать момент "звёздности" при выведении новых товаров на рынок.
-
Фанов не остановить! Обучение торгового персонала, презентация новинок, консультации по особенностям товаров — все это помогает приблизить торговые марки к покупателям. Не менее важным является комплексный подход, включающий все аспекты маркетинга. Кстати, наша группа компаний «POS Management» решила объединить услуги мерчандайзинга, аудита, торговых представителей и маркетинговые коммуникации. Это позволяет вести товар от его появления на рынке до конечного потребителя. Название торговой марки, разработка привлекательного дизайна упаковки, затем помощь в разработке торгового оборудования, рекламных и POS-материалов, доставка вывесок и в точки продаж, помощь в превращении марки в бренд с помощью различных инструментов продвижения, размещение товара в локальных и сетевых магазинах, помощь в выкладке, работа с покупателями и постоянный контроль за товаром — весь комплекс работ с нуля стимулирует продажи и превращает обычного покупателя в поклонника торговой точки.
-
Фаворитам в этом сезоне быть! Мерчандайзер-консультант может рассказать не только о характеристиках товара. Часто промо-акции организовываются не только в точке продаж, но уже самими брендами. Лето — замечательная пора для разработки стратегии продвижения, переориентирования и прочих маркетинговых активностей. Но чем ближе к осени, тем быстрее нужно выбирать среди массы товаров фаворитов: торговые марки, которые пользуются бОльшим успехом среди покупателей. И уже от них отталкиваться и строить работу по продвижению других торговых марок или по стимулированию сбыта товаров данной категории.
-
Играйте только в профессиональной лиге. Многие люди ошибочно думают, что работа мерчандайзеров проста, выкладку делают «по красоте и удобству», а брендами становятся только за счет обилия рекламы. Не только обычные, но даже специалисты в той или иной области, предприниматели, владельцы торговых марок и точек продаж, руководители разного звена. Однако это далеко не так. Мало кто поначалу догадывается, что на изучение рынка, поведения покупателей, статистики покупок торговыми сетями и компаниями-производителями тратятся колоссальные деньги. Сама по себе реклама не работает: перед ней проделана работа, предпродажные исследования маркетологами, профессионалами мерчандайзинга, брендинга. Плюс в ней самой зарыт-закопан целый пласт приемов, уловок, способов привлечения внимания и повышения продаж. И эти методики и способы базируются на цифрах, фактах и порой сложных формулах, о которых простой покупатель даже не догадывается. На это уходит время. Это требует внушительных инвестиций. Именно поэтому задействованы все инструменты торговли: от выкладки до вывески, от планограммы до логистики.
В общем, играйте честно, по правилам и всегда на стороне клиента!