Как не профутболить клиента? Часть 2.


Если вратарь пропускает мяч, то его надо отправить на скамейку запасных. Если точка продаж приносит мало прибыли, то нужно пересмотреть подход к организации работы. Возможно, причина кроется в неправильном понимании бизнес-процессов. В прошлый раз мы говорили о том, как же не профутболить этим летом своих клиентов. И остановились на необходимости искать квалифицированных и честных специалистов в области мерчандайзинга. При этом — обращать внимание также на методы, которые используются для стимулирования роста продаж. Теперь же давайте обратимся к возможностям точки продаж для обеспечения нормальной работы мерчандайзеров и продвижения товаров в целом. 

Итак,

  1. Даже звездный состав команды не гарантирует победы. Торговые марки, как известно, стоят по-разному. И даже товар по меньшей цене аналогичного или лучшего качества будет покупаться меньше только из-за бренда-конкурента. Слава известной торговой марки не даёт спокойно пройти мимо. И в то же время, если раскрученный бренд принадлежит этой же компании, он может закрыть собой новичка, что скажется на продажах. Именно поэтому так важно учитывать момент "звёздности" при выведении новых товаров на рынок. 
  2. Фанов не остановить! Обучение торгового персонала, презентация новинок, консультации по особенностям товаров — все это помогает приблизить торговые марки к покупателям. Не менее важным является комплексный подход, включающий все аспекты маркетинга. Кстати, наша группа компаний «POS Management» решила объединить услуги мерчандайзинга, аудита, торговых представителей и маркетинговые коммуникации. Это позволяет вести товар от его появления на рынке до конечного потребителя. Название торговой марки, разработка привлекательного дизайна упаковки, затем помощь в разработке торгового оборудования, рекламных и POS-материалов, доставка вывесок и  в точки продаж, помощь в превращении марки в бренд с помощью различных инструментов продвижения, размещение товара в локальных и сетевых магазинах, помощь в выкладке, работа с покупателями и постоянный контроль за товаром — весь комплекс работ с нуля стимулирует продажи и превращает обычного покупателя в поклонника торговой точки. 
  3. Фаворитам в этом сезоне быть! Мерчандайзер-консультант может рассказать не только о характеристиках товара. Часто промо-акции организовываются не только в точке продаж, но уже самими брендами. Лето — замечательная пора для разработки стратегии продвижения, переориентирования и прочих маркетинговых активностей. Но чем ближе к осени, тем быстрее нужно выбирать среди массы товаров фаворитов: торговые марки, которые пользуются бОльшим успехом среди покупателей. И уже от них отталкиваться и строить работу по продвижению других торговых марок или по стимулированию сбыта товаров данной категории. 
  4. Играйте только в профессиональной лиге. Многие люди ошибочно думают, что работа мерчандайзеров проста, выкладку делают «по красоте и удобству», а брендами становятся только за счет обилия рекламы. Не только обычные, но даже специалисты в той или иной области, предприниматели, владельцы торговых марок и точек продаж, руководители разного звена. Однако это далеко не так. Мало кто поначалу догадывается, что на изучение рынка, поведения покупателей, статистики покупок торговыми сетями и компаниями-производителями тратятся колоссальные деньги. Сама по себе реклама не работает: перед ней проделана работа, предпродажные исследования маркетологами, профессионалами мерчандайзинга, брендинга. Плюс в ней самой зарыт-закопан целый пласт приемов, уловок, способов привлечения внимания и повышения продаж. И эти методики и способы базируются на цифрах, фактах и порой сложных формулах, о которых простой покупатель даже не догадывается. На это уходит время. Это требует внушительных инвестиций. Именно поэтому задействованы все инструменты торговли: от выкладки до вывески, от планограммы до логистики. 

 

В общем, играйте честно, по правилам и всегда на стороне клиента! 

Интересное по теме

Оставить заявку