ТОРГОВЫЕ ПРЕДСТАВИТЕЛИ, УШИ, ЛАПЫ И ХВОСТЫ

А знаете ли вы, как часто торговые представители сталкиваются с вопросом организации работы точки продаж? Да, каждый отвечает только за свой товар, за бренд. Однако частенько вся работа по маркетингу и мерчандайзингу сводится на «нет» и уровень продаж страдает от банального неумения организовать работу в конкретной торговой точке. И тогда как бы торговый представитель не старался, максимум эффективности не достичь. Именно поэтому на помощь приходят уши, лапы и хвосты опыт, хороший нюх и знания. Как же правильно проводить работу в торговых точках и поднять показатели продаж торговой марки?

АУДИТ И МОНИТОРИНГ ТОРГОВЫХ ТОЧЕК И ПРОЧИХ БУДОК

СПОСОБ №1. ПРОВЕРЯЕМ, ПРОНЮХИВАЕМ И БЕРЕМ СЛЕД. Торговый аудит (retail-аудит) должен помочь с выявлением не только общих помех в работе той или иной торговой точки, но и с конкретными проблемами, которые мешают продажам. Неправильно отобранный ассортимент или завышенные ценники могут пугать потенциальных покупателей. При ритейл-аудите торговые представители анализируют, какой товар необходим в конкретной точке продаж, как проводится работа с ним, какие еще позиции не охвачены, какие и где необходимы POS-материалы для повышения уровня продаж, какие уже пришли в негодность/неактуальны. И тогда он заключает договор на поставку нужного товара в нужном объеме, поставляет нужное количество нужных POS-материалов, информирует места продаж о новшествах, старается максимально охватить рынок. 

СПОСОБ №2. ПОСТОЯННО ОБЕГАЕМ ТЕРРИТОРИЮ. Конкуренты, конечно, ещё те четвероногие, но уследить за ними можно. Всего лишь важно мониторить рынок в целом и каждую торговую точку в отдельности. При посещении мест продаж и торговые представители, и мерчендайзеры обращают внимание на акции конкурентов, их ценообразование, размещение в тех или иных зонах. А такие знания продукции бренда как срок годности, условия эксплуатации и хранения, преимущества в упаковке, качестве продукции, ее особенности вообще помогают торговому представителю выделить свой товар среди других. 

СПОСОБ №3. ВЫВОДИМ БЛОХ. Да, каждый паразит сокращает жизненные силы. Да, с каждым бракованным товаром, поврежденной упаковкой уменьшается объем продаж. Никто не захочет покупать мятое или того хуже — товар с подходящим к концу сроком годности. Поэтому специалисты заранее выявляют такие товары, заботятся о свежести, товарном виде, чистоте и порядке на полках. 

СПОСОБ №4. ПРЯЧЕМ В БУДКЕ КОСТОЧКИ ПРО ЗАПАС. Аудит и мониторинг точек продаж помогает выявить недобросовестный торговый персонал в точках продаж, а также проконтролировать работу с полками в целом. Благодаря работе специалистов (например, при услуге «тайный покупатель») не нужно постоянно «гавкать» о правильности выкладки, о качестве сопровождающих покупку услуг, о внешнем виде товара, о внешнем и внутреннем виде точки продаж. Out-of-stock позиции при этом полностью блокируются и не возникает проблем с пополнением запасов товаров и продажами в будущем. 

P.S. Ни одна собака во время написания данного текста не пострадала.