Аудит торговых представителей

Торговый представитель — это специалист, в обязанности которого входит продвижение товаров. Но он не должен общаться с обычными покупателями, как консультант, а с представителями торговой точки.

Основная задача торгового представителя — выбрать и посетить потенциальные точки продаж и предложить товар.

Однако, и за данным специалистом требуется контроль. Без контроля возможно снижение показателей работоспособности. Чтобы такого не было, компания должна выделить ещё одного сотрудника, который будет проводить аудит торгового представителя.

Способы контроля подразделяются на две группы:

  • Полевой метод. Посещение торговых точек и визуальном осмотре.
  • Цифровой метод. При этом способе, контроль осуществляется с помощью отчётности, фото и видео.

Аудит торговых представителей помогает решать следующие задачи:

  • оценка качества продаж;
  • анализ развития дистрибуции и территории;
  • обучение сотрудников;
  • экспертиза мерчендайзинга на точках.

Виды полевого аудита

Существуют следующие типы аудита торгового представителя:

  1. Аудит вдогонку. При этом виде аудита проверяющий следует за торговым представителем, инспектируя точки в определенный временной промежуток. Так как ситуация не успевает кардинально измениться, аудитор имеет возможно оценить работу специалиста.
  2. Аудит вчерашнего дня. В данном случае супервайзер посещает точки по графику, который торговый представитель проходил предыдущим рабочим днём.
  3. Точечный аудит - аудитор выборочно посещает точки, чтобы оценить качество проделанной работы торгового представителя. Данный аудит является самым распространённым.
  4. Встречный аудит. При этом способе супервайзер посещает точки продаж в обратном порядке, относительно торгового представителя. Такой аудит дает возможность увидеть точки как до начала работы специалиста, так и после неё.
  5. Перекрестный аудит. Проверяющие меняются точками, дабы избежать “замыливания глаз” и эффективнее дать оценку работе торгового представителя. Данный вид аудита способствует обмену опытом специалистов.
  6. Сквозной аудит. Супервайзер проверяет торговые точки, находящиеся рядом на территории, не завися от составленного маршрута и графика. Часто применяется для анализа и оценки качества дистрибуции на конкретной территории.

Порядок проведения аудита

  1. Подготовка к проверке. На этом этапе работа происходит из офиса — определяются критерии, по которым будет производиться оценка работы торгового представителя.
  2. Выезд на торговую точку. Аудитор оценивает внешние изменения, произошедшие после посещения специалиста. Сюда можно отнести изменения в наличии POS-материалов, изменения названий и наличия товара. В большинстве случаев, внешние изменения оказывают существенное влияние на продажи.
  3. Представление аудитора. На данном этапе происходит представление, согласно корпоративным нормам. Самое главное — в цели визита, которая не должна дискредитировать оцениваемого сотрудника, но в то же время, должны быть четкие указания причины вашего приезда.

    В глазах клиента аудитор должен выглядеть как человек, объективно оценивающий бизнес, а не постоянно ищущий недостатки.

  4. Осмотр витрин и наличия товаров. Аудитор оценивает результаты работы, путем оценки товарных остатков. После оценки, проверяющий должен дать рекомендации по развитию торговой точки.
  5. Получение информации. Данный этап является одним из главных. На нем, аудитор в форме диалога с торговым представителем, собирает информацию о том, как снимаются остатки, как часто осуществляется презентация новой продукции. Обязательное условие — вопросы должны быть открытыми.

    В рамках этого этапа происходит анализ остатков по продаваемым брендам.

  6. Завершения визита.
  7. Анализ собранной информации. Происходит сопоставление информации, полученной от клиента и торгового представителя, проводится кластеризация ошибок в работе торгового представителя.

    После анализа проверяющий определяет методы устранения ошибок в работе специалиста.

  8. Обсуждение результатов аудита с торговым представителем. Главное правило — обсуждение должно происходить на позитиве. Сначала озвучиваются достижения сотрудника, выявленные во время проверки. Затем аудитор рассказывает о выявленных проблемах, и с помощью открытых вопросов, помогает торговому представителю найти пути их решения.

Цели аудита торговых преставителей

  • Оценка уровня работы специалиста и соответствие работы корпоративным стандартам компании.
  • Понять как торговый представитель выполняет поставленные ему задачи.
  • Выявление ошибок и проблем, составление плана их решения.
  • Определение нужды подчиненных в специализированных тренингах или курсах

Наши партнёры

  • Шнейдер Электрик
    Jazzway
    DKC
  • Эвотор

Наши партнёры

Шнейдер Электрик
Jazzway
DKC
Эвотор

Отзывы партнёров


Хочу выразить благодарность компании POS Management за отличную совместную работу по продвижению продукции Schneider Electric   в розничной сети Российской Федерации.

2020 стал очередным годом нашего плодотворного сотрудничества.

Лилия Гарифуллина
Заместитель генерального директора по рынку "Ритейл"
Шнейдер Электрик СНГ

Хочу выразить благодарность компании POS Management за отличную совместную работу по продвижению продукции Schneider Electric   в розничной сети Российской Федерации.

2019 стал очередным годом нашего плодотворного сотрудничества.

Лилия Гарифуллина
Заместитель генерального директора по рынку "Ритейл"
Шнейдер Электрик СНГ

 

Хочу выразить благодарность компании POS Management за отличную совместную работу по продвижению продукции Schneider Electric в розничной сети Российской Федерации.

2018 год стал очередным годом нашего плодотворного сотрудничества.


Дмитрий Курпеков
Вице-президент
Шнейдер Электрик СНГ
 


От лица Дивизиона Ритейл АО "Шнейдер Электрик" хочу выразить благодарность компании POS Management, которая уже много лет помогает нам качественно работать с розничными Точками Продаж и магазинами DIY.

2017 год стал очень успешным для нашей компании, и я отмечаю большой вклад POS Management в этот результат.

Заместитель Генерального Директора
АО "Шнейдер Электрик"
Руководитель Дивизиона Ритейл
Дмитрий Курпеков

От лица компании Шнейдер Электрик хочу поблагодарить компанию POS Management за очередной успешный год нашего сотрудничества!

Двузначный рост бизнеса Ритейл Шнейдер Электрик в России в большой степени оказался возможным благодаря усилиям мерчендайзеров и представителей по работе с точками продаж нашего многолетнего поставщика услуг - POS Management.

Уверен, 2017 должен стать для наших компаний не менее успешным.

Дмитрий Курпеков
Заместитель Генерального Директора АО "Шнейдер Электрик",
Руководитель дивизиона Ритейл

Хочу поблагодарить компанию POS Management за многолетнее плодотворное сотрудничество!

За эти годы нам совместно удалось существенно расширить и качественно улучшить присутствие продукции Schneider Electric в розничных точках продаж. При этом нам всегда удавалось найти оптимальное сочетание цены и качества оказываемых услуг.

Готов рекомендовать POS Management как профессионального и надёжного партнёра.

Вице-президент,
Руководитель дивизиона "Ритейл" / VP Retail Division
АО "Шнейдер Электрик"
Курпеков Дмитрий Юрьевич

Маркетинговая компания POS Management плодотворно сотрудничает с нами с 2011 года.

"Шнейдер Электрик" оказываются услуги представителей по работе с точками продаж и мерчендайзеров.

Кроме ответственного подхода и чёткого выполнения всех задач в срок, мы довольны теми эффективными приёмами и методами, которые использует команда POS Management, а также детальной отчётностью о выполненной работе. Во многом благодаря работе на местах, проводимой компанией POS Management, нам удалось добится хорошей представленности нашей продукции в розничной сети.

Спасибо компании POS Management за профессионализм и отличные результаты!

Рекомендуем компанию POS Management как надёжного партнёра,

Вице-президент,
Руководитель дивизиона "Ритейл" / VP Division Retail
ЗАО "Шнейдер Электрик"
Курпеков Дмитрий Юрьевич

Компания "Русское Стрелковое Оружие" выражает благодарность компании POS Management за оперативно проведённый аудит.

Собранная информация помогла скорректировать стратегию продаж охотничьих ружей на территории Российской Федерации.


Директор по развитию
Андрей Коробицин
Благодарственное письмо

Компания ООО "Научно-технический центр "Разработка сложных систем" выражает свою признательность и благодарит ООО "Пи.О.эС Менеджмент" за плодотворное сотрудничество и добросовестный подход к делу.

Мы сотрудничаем с ООО "Пи.О.эС Менеджмент" с 2017 года по услугам мерчандайзинга. За это непродолжительное время агентство успело зарекомендовать себя как команда отличных специалистов в направлении трейд-маркетинга. Результатом работы стал двукратный рост продаж продукции под торговой маркой Rubetek в сети гипермаркетов DIY.

Мы уверены в сохранении сложившихся деловых отношений и дальнейшем успешном развитии. Рекомендуем ООО "Пи.О.эС Менеджмент" как ответственного делового партнёра и компанию, которая уверенно достигает поставленные цели в розничном канале продаж.

Благодарственное письмо

Сотрудничество с POS Managment мы начали в 2015 году.

В сетевых магазинах формата DIY данная компания оказывает нам услуги аудита, технического и совмещенного мерчандайзинга.

Партнерство с POS Management помогает сделать точки продаж привлекательными для покупателей, призывающими приобрести продукцию.

На наш взгляд, компания POS Management действительно помогает продавать!

Президент компании Авалян А. К.

Оставить заявку