Аудит торговых представителей

Торговый представитель — это специалист, в обязанности которого входит продвижение товаров. Но он не должен общаться с обычными покупателями, как консультант, а с представителями точки.

Основная задача торгового представителя — выбрать и посетить потенциальные точки продаж и предложить товар.

Однако, и за данным специалистом требуется контроль. Без контроля возможно снижение показателей работоспособности. Чтобы такого не было, компания должна выделить ещё одного сотрудника, который будет проводить аудит.

Способы контроля можно разделить на две группы:

• Полевой метод. Посещение точек и визуальном осмотре.
• Цифровой метод. При этом способе, контроль осуществляется с помощью отчётности, фото и видео.

Аудит помогает решать следующие задачи:

• оценка качества продаж;
• анализ развития дистрибуции и территории;
• обучение сотрудников;
• экспертиза мерчендайзинга на точках.

Виды полевого анализа

1. Вдогонку. При этом виде аудита проверяющий следует за торговым представителем, инспектируя точки в определенный временной промежуток. Так как ситуация не успевает кардинально измениться, аудитор имеет возможно оценить работу специалиста.
2. Вчерашнего дня. В данном случае супервайзер посещает точки по графику, которыйторговый представитель проходил предыдущим рабочим днём.
3. Точечный - аудитор выборочно посещает точки, чтобы оценить качество проделанной работы торгового представителя. Данный аудит является самым распространённым.
4. Встречный. При этом способе супервайзер посещает точки продаж в обратном порядке. Такой аудит дает возможность увидеть точки как до начала работы специалиста, так и после неё.
5. Перекрестный. Проверяющие меняются пунктами, чтобы избежать “замыливания глаз” и эффективнее дать оценку работе торгового представителя. Данный вид аудита способствует обмену опытом специалистов.
6. Сквозной. Супервайзер проверяет точки, находящиеся рядом на территории, не завися от составленного маршрута и графика. Часто применяется для анализа и оценки качества дистрибуции на конкретной территории.

Порядок проведения аудита

1. Подготовка к проверке. На этом этапе работа происходит из офиса — определяются критерии, по которым будет производиться оценка работы торгового представителя.
2. Выезд на торговую точку. Аудитор оценивает внешние изменения, произошедшие после посещения специалиста. Сюда можно отнести изменения в наличии POS-материалов, изменения названий и наличия товара. В большинстве случаев, внешние изменения оказывают существенное влияние на продажи.
3. Представление аудитора. На данном этапе происходит представление, согласно корпоративным нормам. Самое главное — в цели визита, которая не должна дискредитировать оцениваемого сотрудника, но в то же время, должны быть четкие указания причины вашего приезда.

   Аудитор должен выглядеть как человек, объективно оценивающий бизнес, а не постоянно ищущий недостатки.

4. Осмотр витрин и наличия товаров. Аудитор оценивает результаты работы, путем оценки товарных остатков. После оценки, проверяющий должен дать рекомендации по развитию торговой точки.
5. Получение информации. Данный этап является одним из главных. На нем, аудитор в форме диалога с торговым представителем, собирает информацию о том, как снимаются остатки, как часто осуществляется презентация новой продукции. Обязательное условие — вопросы должны быть открытыми.

   В рамках этого этапа происходит анализ остатков по продаваемым брендам.

6. Завершения визита.
7. Анализ собранной информации. Происходит сопоставление информации, полученной от клиента и торгового представителя, проводится кластеризация ошибок.

   После анализа проверяющий определяет методы устранения ошибок в работе специалиста.

8. Обсуждение результатов аудита со специалистом. Главное правило — обсуждение должно происходить на позитиве. Сначала озвучиваются достижения сотрудника, выявленные во время проверки. Затем аудитор рассказывает о выявленных проблемах, и с помощью открытых вопросов, помогает торговому представителю найти пути их решения.

Цели аудита преставителей

• Оценка уровня работы специалиста и соответствие работы корпоративным стандартам компании.
• Понять как торговый представитель выполняет поставленные ему задачи.
• Выявление ошибок и проблем, составление плана их решения.
• Определение нужды подчиненных в специализированных тренингах или курсах