УСЛУГИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ: ОСОБЕННОСТИ И СПЕЦИФИКА. ЧАСТЬ 1

 

В прошлый раз мы говорили о стационарном мерчандайзинге. Сегодня же давайте заглянем за занавес работы торговых представителей и узнаем, почему так сложна их работа и чем она полезна.

И сто, и тысячу лет назад в мире были люди, которые продают и которые покупают. На рынках, базарах, в маленьких сапожных мастерских, в собственных кондитерских и кузнях, у столяров и часовщиков всегда самым важным был вопрос налаживания связей с покупателями. Рост продаж мог быть не только у качественно пошитых платьев, но и у тех, кто достигал определенного уровня дохода и уже отправлял товар сундуками и кораблями в другие города, волости и даже страны. Смешно, но человечество так и не изменилось. И пусть какие-то виды деятельности называются по-другому, тщательнее изучены, а люди используют все больше новинок и достижений науки и техники, но суть многих вещей осталась одна и та же. И, знаете ли, научно-технический прогресс хорош: он помог поставщикам товаров пересесть с верблюдов в уютные офисы и нанять вместо караванов специально обученного торгового представителя с собственным автомобилем. И теперь не нужно томиться в ожидании роста продаж дни, месяцы и даже годы — торговый представитель решает все вопросы порою в течение нескольких минут, помогая организовать работу, оптимизировать все процессы, упростить её. 

ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ: ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ И ЧЕМ ПОЛЕЗЕН

№1. ЗАНИМАЕТСЯ СОДЕЙСТВИЕМ К ЗАКЛЮЧЕНИЮ ТОРГОВЫХ ДОГОВОРОВ В РОЗНИЧНЫХ ТОЧКАХ ПРОДАЖ

Ключевая задача торгового представителя — увеличение продаж в розничном канале продукции под продвигаемой торговой маркой. Он является связующим звеном для заключения торгового договора между представителями точки продаж и производителя. На первом этапе основная задача торгового представителя — не в максимальном размещении ассортимента в одной точке, а в увеличении количества точек, в которых будет представлена хотя бы одна позиция продвигаемой продукции. Продавцы пробуют продавать, покупатели оценивают товар. И уже на следующем этапе заключаются новые торговые договора с расширенным ассортиментом продвигаемой продукции. Но чтобы заключать договора, нужно провести большую подготовительную работу. 

№2. ПРЕЗЕНТУЕТ ПРОДУКЦИЮ, КОНСУЛЬТИРУЕТ И ПРОВОДИТ ОБУЧЕНИЕ 

Торговый представитель расскажет о продукции, покажет как она работает и чем отличается. Особенно это будет важно при технически сложном товаре, где особенности строения, функции и работа в целом важны еще больше, чем дизайн и рекламные посылы. Одной лишь рекламной информации здесь будет мало. Именно поэтому торговый представитель полностью раскрывает все свойства, отличие от аналогов/конкурентов, все технические характеристики. И эти данные убивают сразу двух огромных и жирных зайцев. Первого зайца — привлечение руководства/администрации торговых точек к заключению договоров на поставки. Второго зайца — заинтересованность покупателей в этом товаре в обозримом будущем. Все вместе помогает повысить лояльность к бренду, продукции, сервису. Такой товар известен, его проще реализовать в торговой точке, а значит — проще  на нем заработать.

Читайте продолжение — в следующий раз. 

 

 

Интересное по теме

Оставить заявку