По полям, по лугам, или баллада про полевой аудит


Думаете, помидоры, тыква и яблоки — это настоящая поздняя осень? Или разноцветные листья в садах и парках? Или холодные дожди и первый снег? Нет! Осень — это время для поиска новых идей, для работы над собой. И, наконец-то, осень — это время на настоящую работу и саморазвитие, когда не отвлекает жара, еще не скользко и так холодно, но уже есть планы на Новый год. Раз уж в двери стучится ноябрь, пора задуматься над тем, насколько плодотворна работа. Правильные ли шаги мы совершаем и как побыстрее исправить ошибки в бизнесе?

ПОЛЕВОЙ АУДИТ КАК СПОСОБ СОБИРАТЬ БОЛЬШЕ УРОЖАЯ

Каждый бренд или торговая сеть сталкиваются практически всегда с одной важной проблемой: контроль мест продажи. Как справляются менеджеры разного звена, как быстро и одновременно во всех точках запустить промо- акцию, как быстро и оперативно делать поставки... Все эти и многие другие вопросы обычно ложатся на плечи торгового представителя как связующего звена между местами продаж и продукцией бренда. Но кто контролирует его самого? И тут на помощь приходит такой метод как полевой аудит.

Полевой аудит — это проверка работы как торгового представителя, так и всего персонала в конкретной торговой точке. Сюда входит:

— осмотр торговой точки как с внешней стороны (вывески, наружные баннеры, рекламные конструкции, соседи-конкуренты), так и с внутренней (например, конкуренты конкретной марки в выставочном зале);

— посещение в виде «тайного покупателя»;
— устранение недочетов в выкладке на полках;
— осмотр товарных запасов;
— анализ проведенной в последний мониторинг работы (что было

сделано, как изменилось) и многое другое.

Чтобы качественно провести полевой аудит важно придерживаться 3 основных правил:

1. Посещать абсолютно все торговые точки

2. Учитывать специфику работы каждой отдельно взятой точки продаж

3. Понимать объем работы торгового представителя и его круг

обязанностей

Полевой аудит как метод в мерчандайзинге помогает увидеть не только пробелы в работе торгового представителя, но и проблемы всей торговой сети или продукции, в ней представленной. Какие же ошибки могут мешать работе торговой точке и как помогает их выявить полевой аудит?

ОШИБКИ, КОТОРЫЕ МОЖНО НАЙТИ ПРИ ПОЛЕВОМ АУДИТЕ

Ошибка No 1. Незнание продавцами/менеджерами-консультантами свойств, характеристик и преимуществ продаваемой продукции.
Чаще всего покупатель сталкивается с проблемой плохой информированности торгового персонала. Это сказывается и на продажах, и на репутации торговой точки, продукции. Конечно, мало кто захочет покупать вещь, если даже продавец не имеет о ней никакого представления или не может объяснить, зачем именно она (а не вот-то другое на соседней полке) нужна клиенту вообще. Часто причина кроется совсем не в умениях продавцов в местах продаж, а в самой работе торгового представителя. Профессионалы и сами постоянно проходят специальное обучение, и персоналу торговой точки могут с этим помочь. Благодаря их умению презентовать продукцию руководству и персоналу в местах продажи, доносить вовремя нужную информацию и происходит в итоге нужная коммуникация товара с потребителем.

Ошибка No 2.
Отсутствие правильных и актуальных ценников/ярлыков/наклеек на товары в торговой точке
Это сбивает покупателей с толку как минимум. В большинстве же случаев показывает несерьезное отношение персонала к своим клиентам.

Ошибка No 3.
Несвоевременная доставка отсутствующих позиций со складов на полки мест продаж и выкладка продукции без четкого соответствия планограмме
Вот тут не только репутация в глазах покупателей страдает, но и по продажам существенно бьет. Все понятно: не нашли товар —ушли к конкурентам, не увидели — взяли другую торговую марку.

Ошибка No 4.
Отсутствие актуальной промо-продукции в местах продажи или несоответствие информации в торговой точке с проводимыми акциями/ конкурсами/промо-кампаниями.
Знаете ли вы, что чаще всего клиенты узнают о разных скидках или акциях на товары не из уст продавцов или рекламных объявлений, а на сайтах, в соц.сетях или от друзей/соседей/родных (т.н. «сарафанное радио»)? Представьте себе лавину заинтересовавшихся в продукте, готовых покупать и статьи постоянными клиентами в будущем благодаря лояльности бренда к своим покупателям. Живая, свежая рыбка сама прыгает в руки. Но не тут-то было. Клиент приходит и слышит от продавца:

1) об отсутствии такой акции («ничего не знаем, где вы нашли такую

информацию?»)
2) «такая акция «проходит в центральном офисе», а не у нас»,
3) «все уже закончилось».
Естественной реакцией на вышеприведенные примеры будет негатив по отношению в торговой марке или конкретному месту продаж. А это — реальная прибыль. Точнее — ее отсутствие.

Продолжение следует... 


Интересное по теме

Оставить заявку