УСЛУГИ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА-КОНСУЛЬТАНТА: ПРОЩАЙ, НЕПРАВИЛЬНЫЙ ПОДХОД

Сколько раз мы отбивались всеми силами от вездесущего продавца-консультанта? "Не угодно ли вам?.."/"Что-то подсказать?"/"Что именно Вас интересует« — примерно так выглядят вопросы, которыми атакуют продавцы пока еще невинного покупателя. Но только растеряйся, упусти момент — и они вцепятся мертвой хваткой и предложат абсолютно ненужную или даже некачественную вещь. И тогда, по возвращению домой, мы забрасываем очередные босоножки с высоким каблуком, потому что они натирают (хоть и модные), закидываем на дальнюю полку еще один гаджет (потому что его и еще парочку других функций выполнять могут другие вещи) и, наконец, оставляем пылиться в шкафу с десяток ламп (только потому, что на них акция) и не важно, что поменять нужно всего лишь в ванной). Как видите, практически каждый из нас попадал хоть раз на нерадивых продавцов. Однако и без их помощи мы часто не можем найти товар, не можем выбрать или узнать о существовании аналогов, что одна марка дешевле другой и выполняет одни и те же функции, что другая марка не столь современна, а фирма-производитель давно выпала из ряда наиболее покупаемых. Как же быть в такой ситуации, когда и информационная услуга от консультанта нужна и напороться на неквалифицированного кадра не хочется? Именно поэтому и придумали такую штуку как стационарный мерчендайзинг и услуги мерчендайзера-консультанта.

МЕРЧЕНДАЙЗЕР-КОНСУЛЬТАНТ ИЛИ ЧЕТВЕРО ДРУЗЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ

1. Общительность, дружелюбие, приветливость и умение заинтересовать собеседника, конечно, является основным и важным умением специалиста. Однако мерчендайзер-консультант должен быть еще и любознательным. Только узнавая больше информации о том или ином товаре можно добиться совершенства в своих знаниях, а значит — больше информации подавать клиентам. Интереснее и обширнее — полезнее и быстрее продается.

2. Умение отсортировать интересные факты от простой информации является еще более нужным для мерчендайзера-консультанта. Только так он сможет дать профессиональный совет, помочь выбрать. Также это умение поможет выделить преимущества той или иной продукции перед продукцией конкурентов. А это, в свою очередь, важно для продаж компании, которая заказывает услуги мерчендайзера-консультанта.

3. Знания техники продаж формируются на основе удачных «сделок». Это отчасти умение, отчасти искусство и хитрые маркетинговые ходы. Однако каждый мерчендайзер-консультант должен помнить о технических характеристиках продаваемых товаров и уметь продать не только с помощью рекламы, красивых слов, но и помощью цифр и фактов.

4. Аналитика — вещь не только прагматичная. Обычно она создается профессионалами-маркетологами и требует тщательного подхода, включая выше упомянутые цифры и факты. Однако аналитикой можно привлечь внимание покупателя рационального. Когда не работает эмоция — работает логика.