Услуги fashion-мерчендайзинга и торговый маркетинг

В прошлый раз мы говорили про услуги мерчендайзинга в fashion-индустрии. Однако все те правила и инструменты мерчендайзинга касались непосредственно бутиков, небольших магазинов и работе с клиентами «один на один» (потребительский маркетинг).
Давайте же сегодня поговорим о торговом маркетинге.

Торговый маркетинг в супермакетах: услуги мерчендайзинга

! Ищем свою нишу
Сетевые супермаркеты могут работать с разными сегментами потребителей: сегодня в любом Metrо Cash&Carry или Ашане продаются и коньяк Hennessy X.O., и водка местного розлива.
Многие часто недооценивают возможности взаимовыгодного сотрудничества с большими торговыми сетями, супермаркетами. Если в Европе и Америке стало нормой продавать брендовые вещи и в гипермаркете с целью завоевать массового покупателя (как это делают Nike и Adidas, Lee и Levi’s), то у нас пока или не додумываются, или нет подходящих вариантов.
Конечно, осторожность не помешает: можно и ошибиться с большим покупателем (а значит — и выбором места для будущих продаж). И тогда имидж fashion-бренда потеряет что-то. Но именно потому перед началом партнерства мерчендайзеры проводят маркетинговый аудит точки продаж. Именно потому торговые представители обязаны выехать на территорию оптового покупателя, исследовать и целевую аудиторию, и будущие выгоды распространения одежды или обуви таким образом. В какой-то мере торговый маркетинг перетекает здесь в потребительский маркетинг: слишком тонкая грань.
Еще одним инструментом оптовых продаж может служить Интернет. Сегодня появилось множество интернет-магазинов, торговых онлайн-сетей, которые с удовольствием закупают fashion-бренды оптом. Попробуйте сотрудничать с ними. Также приобрели популярность «стоки» — дистрибьюторы одежды и обуви прошлых сезонов. Структура работы проста: вы предоставляете скидки — у вас выкупают залежалый товар.

Торговый маркетинг и Fashion-презентация

! Организуем выставки-ярмарки-презентации
Чтобы в продукцию инвестировали — нужно чтоб ее сначала узнали. Наша главная цель — реализовать товар в короткие сроки самым выгодным и простым способом. Рынок B2B не приемлет прямой рекламы. Потому будем использовать косвенную. Презентуем fashion-бренд на ярмарке или выставке.
Услуги мерчендайзинга в данном случае будут нужны при оформлении стендов, распространении POS-материалов или бесплатных экземпляров продукции (такое практикуют на Западе в сфере недорогой одежды), а также при оформлении визуального (экспозиции, использование арт-объектов, освещение, создающее образ) и даже аудиального фона мероприятия (например, использование определенного аудио-послания, музыки). Придумывайте и воплощайте в реальность! Ведь дистрибьюторы, посредники — такие же люди, такие же покупатели, которым нужно понравиться. При этом мода, fashion-индустрия подразумевает повсеместное при торговом маркетинге использование креатива — самого смелого и эпатажного. Потому привлекающего внимание не только рядовых покупателей, но и крупных закупщиков (перефразируя Маяковского: если кто-то покупает — значит, это кому-нибудь нужно).

Услуги мерчендайзинга для оптовых продаж (хитрости торгового маркетинга)

! Работаем «в поле»
Выбирая дистрибьюторов, будьте готовы не только продаваться, но и помогать продавать. Такая «дополнительная» услуга позволит стимулировать продажи на местах, получить больше прибыли вашему оптовому покупателю. Автоматически, если хорошо пойдет товар — закупщики станут вашими постоянными клиентами.
Не стесняйтесь собирать рекламу конкурентов, даже приходить в ним в гости в качестве «тайного покупателя».
 Кто является дистрибьютором конкурента?
 Кто расстался с ними и почему?
 Где обычно конкуренты ищут дистрибьюторов?
 Собирайте информацию об ассортименте дистрибьюторов, их «наценках», их рекламной активности.
Наблюдая за чужим развитием, можно определить чужие ошибки и недочеты. А потом эту информацию легко использовать для привлечения оптовых клиентов. Просто подготовьте коммерческое предложение, от которого просто невозможно будет отказаться.