ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА, или как алмаз превратить в бриллиант. Часть 1.

Скорее всего, многие из нас восхищаются возможностью простого углерода превратиться в один из самых драгоценных камней в мире. Обычные, ничем не привлекательные внешне кусочки могут стать как карандашом для рисования, так и частью императорской короны. А могут и в печке в качестве угля сгореть. А могут и вовсе остаться незамеченными и не принести никакой пользы. 

Чем настоящий алмаз отличается от простых камней? Как такая техническая и точная процедура как огранка может открыть душу камня? Да и где же обитают те самые алмазы, готовые под чуткой рукой мастера превратиться в дорогой бриллиант?

Так и в любом деле: каждый специалист — неограненный алмаз. Перевоплощение в редкий и ценный бриллиант происходит постепенно. И та самая огранка в виде опыта работы и постоянного совершенствования в виде обучения, повышения своей квалификации и будет тонкой мастерской работой. Одни совершенствуются сами, других надо всего лишь подтолкнуть и направить. Обучение персонала весьма важно для успешной работы компании. Развитие и рост не случаются без повышения квалификации сотрудников, без получения новых знаний. Как же происходит эта огранка?
Обучение торгового персонала должно затрагивать такие важные вещи, как преимущества и характеристики определенных товаров или линейки. В том числе, товаров определенного бренда, торговой марки. Но обучаться — хорошо, а хорошо обучаться — еще лучше! Важно, чтобы обучением мерчендайзингу занимались практики, а не теоретики. Только практикующие специалисты, с опытом работы «в поле» и с опытом обучения, способны рассказать о всех тонкостях и секретах деятельности. POS Management может проводить обучение торговых представителей и мерчендайзеров перед началом их работы. И мы успешно этим занимаемся с 2009 года. Таким образом, компания-заказчик не тратит средства и время на обучение персонала основам работы со своей торговой маркой, своими клиентами. Также все уже работающие на местах продаж сотрудники проходят повышение квалификации и плановое тестирование несколько раз в год. Поделимся же своим опытом.

КАК ЖЕ ПРОИСХОДИТ ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА У НАС? 

① ЧТО ВКЛЮЧАЕТ ОБУЧЕНИЕ ПЕРСОНАЛА?

Обычно обучение торговых представителей и мерчендайзеров проводится в 2 этапа: 

— Адаптационный период

— Аттестация.

Изучение стандартов мерчендайзинга — фундамент для повышения квалификации торгового персонала. Но, кроме этого, специалист получает довольно обширные знания в теории и практике ведения переговоров, в основах коммуникации с клиентами, в умении подать продукт в нужном свете, заключить нужную сделку и многое другое. Тренинги, лекции, семинары, конспекты, информационные материалы для самостоятельного изучения, презентация товара и обсуждение его преимуществ, обыгрывание сценариев поведения — все это входит в процесс знакомства с продукцией и обучения в целом. 

② ЧТО ВКЛЮЧАЕТ ОБУЧЕНИЕ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ? 

Кроме истории возникновения компании-Заказчика, основных вех в ее развитии, миссии, информации о выпускаемых или продаваемых товарах, торговый представитель получает также:

— знания основ коммерческой деятельности и финансовой грамотности;

— понимание, что такое «плохое» и «хорошее» обслуживание;

— умение консультировать по товару, правильно его презентовать;

— знания основ ведения успешных переговоров и деловой переписки ;

— умение наладить контакт на деловой встрече для заключения сделки;

— навыки эффективной выкладки согласно планограммы, работы с торговой точкой;

— основы правильного поведения в конфликтной ситуации. 

Также во время обучения торговый представитель получает набор информационных и POS-материалов, образцы продукции, которые пригодятся при посещении торговой точки. Лояльность конечных покупателей, как и точек продаж в целом, достигается как раз с помощью максимального физического присутствия (как самого сотрудника, так и нужных материалов с информацией о продукции). 

③ ЧТО ВКЛЮЧАЕТ ОБУЧЕНИЕ МЕРЧЕНДАЙЗЕРА? 

— Основы стандартов обслуживания и технологий продаж

— Основы мерчендайзинга

— Стандарты правильной выкладки продукции, ее презентации и контакта с покупателем

— Правила работы с поврежденной упаковкой, неправильным штрих-кодом, при недостатке или отсутствии товаров на полке, ценника

— Навыки работы с возражениями, спорами, бракованными товарами

— Изучение самых популярных ответов на вопросы, которые задаются покупателями продукции

— Изучение технических характеристик и особенностей товаров, с которыми предстоит работать. Например, «как работает датчик движения?» или «как перевести силу тока в мощность?». Также уделяется достаточно внимания каждому товару и линейке продукции, вплоть до запоминания всех представленных моделей, цветов, конфигураций. 

Продолжение читайте в следующий раз…