ЭФФЕКТИВНОЕ ЗОНИРОВАНИЕ ТОРГОВОГО ЗАЛА



Вот и наступил во всей красе март, радуя всех ожиданием тепла и перемен. Скоро улицы раскрасятся зелеными почками деревьев, бутонами цветов и хорошим солнечным настроением. Так же и у нас, в POS Management, грядут перемены: обещаем, что скоро порадуем всех обновлением логотипа и фирменного стиля. Ведь весна же, правда?

А пока продолжим говорить об оформлении торговых точек с точки зрения маркетинга в общем и мерчендайзинга в частности. В прошлый раз, если помните, мы остановились на входной зоне. Теперь же переместимся далее, вглубь места продаж. Любая торговая точка нуждается в строгом зонировании. И мы говорим не о зонировании торговых залов, которые, кстати, также нуждаются в своем разграничении. Мы говорим о непосредственно оформлении места продаж.

ОФОРМЛЕНИЕ ТОРГОВОЙ ТОЧКИ. ЗОНИРОВАНИЕ

Для того, чтобы начать работу с зонированием, важно выделить ряд проблем, которые присущи любой точке в принципе. Итак:

• ПРОБЛЕМА БОЛЬШОГО АССОРТИМЕНТА. Много товара — много мыслей. И начинает тут покупатель ломать голову, какую торговую марку взять, что лучше и удобнее, что красивее и дешевле. А если еще консультант к нему подошел — пиши «пропало». Правильное зонирование торговой точки (куда входит и выкладка, и акцентирование внимания с помощью POS- материалов и многое другое) помогает покупателю выбрать необходимый товар, разобраться в потоке брендов, моделей и цен. Именно здесь, на месте продаж покупатель и принимает окончательное решение. Так помогите ему! Например, кросс-мерчендайзинг поможет не только выбрать товар, но и подобрать к нему сопутствующий. С одной стороны, покупатель решается на покупку сразу 2 товаров (даже разных категорий), а с другой — даже в отсутствии желания приобретать дополнительную вещь, будет знать о том, как и с чем использовать изначально предлагаемый товар.

• ПРОБЛЕМА ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ. Логично: товары категории DIY интересуют тех, кто делает полностью ремонт в доме или квартире (строитель/дизайнер или сам хозяин жилья) и тех, кому нужно заменить поломанное или старое. Если, например, выделить новые позиции, то покупки будут совершать из первой категории чаще и больше, чем из второй.

Почему? В новый дом — все новое! Именно поэтому с новинками можно выставлять дорогие товары. Поэтому — изучайте своих покупателей и их нужды и требования! Возможно, им будет необходима упаковка и доставка определенных товаров — помогите им решить любой вопрос.

• ПРОБЛЕМА ИСПОЛЬЗОВАНИЯ РЕСУРСОВ. Много средств для зонирования в торговой точке не требуется. Опытный специалист- мерчендайзер всегда найдет, как и чем удивить и привлечь внимание покупателей. Это может быть определенный цвет части стенда или специфическое освещение, даже запах! Это может специально создаваться для определенной категории товаров (на заказ или быть инновационным, как, к примеру, использование дисплеев или планшетов для показа информации о товаре, гироскутеров для перемещения торгового персонала), а может быть самым простым, ручной работы, то, что смастерили здесь и сейчас (например, металлическая или пластиковая подставка под товар, чтобы подчеркнуть высоту/размеры или кусок обычного дешевого гипсокартона, чтобы презентовать включатель). Главное — функция и результат!

• ПРОБЛЕМА ОБЩЕНИЯ. Не каждая торговая точка с товарами DIY- категории может похвастаться четкими объяснениями, рассказом о преимуществе товаров в отсутствие продавца или консультанта. Комфортным для покупателя будет информирование о каждом продукте, о каждой линейке. Показывая технические характеристики, не забудьте о возможностях и перспективах для человека: чем ему выгодно покупать именно этот товар. Возможно, производитель даже уже сам позаботился об этом и приготовил ряд наклеек или буклетов для товара. Значит — не забудьте об этом. В лучшем случае будет обязательное присутствие специалиста-консультанта, знающего о товаре все.

Продолжение следует... 


Интересное по теме

Оставить заявку