ТЕОРИЯ ДЛИННОГО ХВОСТА В МЕРЧАНДАЙЗИНГЕ

Итак, в прошлый раз мы говорили о том, что такое «длинный хвост» в маркетинге и зачем он нужен. Казалось бы, все просто: товар может быть большим и маленьким, китовым и нишевым. Однако еще одно «но». В мире конкуренции (она будет всегда и будет еще больше) уже нет тех, кто может быть монополистом и явным лидером. Постоянные продажи — мечта многих. И уже даже крупных брендов. Бороться за покупателя — теперь в прошлом. Будущее — за выбором покупателя, его вкусами, предпочтениями, любовью.

Long tail для стимулирования продаж — самый эффективный способ устранить больших конкурентов и позволить своим же нишевым товарам больше продаваться. Не нужно бояться быть белой вороной. Сегодня их все больше. Поэтому самое главное правило — позвольте потенциальным клиентам найти альтернативу. Именно так можно бороться с большими брендами и именно так можно удержать свою аудиторию.

ТЕОРИЯ ДЛИННОГО ХВОСТА НА ПРАКТИКЕ

МЕТОД No1. РАБОТА НА УРОВНЕ КОНЦЕПЦИИ.

Создайте зонтичный бренд. Чем больше будет возможностей продать товар — тем лучше. Также не стоит забывать о том, что под одной упаковкой может продаваться целая серия. Белый, черный, серый, в полосочку и в горошек. Самый простой способ — предоставить разную цветовую гамму, даже если продается только розовый. Продавайтесь как целое и как часть. Как товар и как товар с сопутствующей услугой. Еще раз: чем шире будет выбор у покупателей среди товаров вашей компании, торговой марки — тем выше будет шанс продать именно этот товар. Не дайте конкурентам свободного места.

МЕТОД No2. РАБОТА С ПОЛКАМИ.

Нишевой товар нужно выставлять вперед, на самое видное место. Не бойтесь оттолкнуть самый продаваемый. Он и так будет продаваться. Но в целом велика вероятность того, что нишевые товары в своей совокупности принесут больше прибыли. Люди хотят выбирать. Они знают, что такое современный дизайн, какие вещи выглядят стильно и красиво, а какие обычно — как у всех. Именно поэтому мерчандайзер должен выделить нишевые товары, правильно разместить их и снабдить POS-материалами.

МЕТОД No3. РАБОТА С УПАКОВКОЙ.

Сюда можно отнести не только уникальный дизайн и подачу/позиционирование, но и контроль за внешним видом товара. Тут на помощь и прийдут мерчандайзеры. Для того, чтобы быть успешным и продаваемым важно полностью соответствовать заявленной модели. Пусть товар будет качественным во всех отношениях, даже если они не является самым продаваемым. Не нужно улучшать его продажи — нужно улучшить сам товар, логистику и упаковку. Чистота, целостность упаковки, использование экологически чистых и приятных на ощупь материалов — все это залог успеха.

МЕТОД No4. СЭМПЛИНГ.

Знакомьте потенциальных клиентов со своими товарами. Нет ничего важнее, чем показать свойства товара, доказать, что он может быть иным или даже лучше, чем аналоги-блокбастеры.