Презентовать и продавать... услуги торгового представителя. Часть 1

 

 

торговые представители


Торговый представитель так или иначе является лицом компании. Именно от него зависит уровень продаж в регионах и на местах. И какой бы ни была компания, начинающей или уже мега с огромным штатом, услуги торгового представителя являются, прежде всего, услугами конкретного человека, с его образом, характером. И не правы те, кто утверждает, что продать может любой. Для этого и харизма пригодится, и чувство стиля, и знания этикета. Давайте же поговорим, как презентовать торгового представителя.
 

4 этапа презентации. Как торговому представителю презентовать?


 Этап узнавания.
Открываем базу ваших клиентов и, как минимум, сайт конкурентов. Узнайте, кто и почему пользуется вашими услугами и кто ими пока не пользуется, но был бы готов к сотрудничеству. После этого узнавайте информацию о каждом потенциальном клиенте, в том числе и личную. И это не вмешательство в частную жизнь и пространство — это способ узнать человека. Для этого просто пробейте имя человека в поисковиках, почитайте интервью с ним, зайдите на профайл в социальной сети. Можно использовать общих знакомых и просто уточнить нужную информацию: что любит-не любит, какие ценности и ориентиры в жизни. только после этого обращайте внимание на ориентиры компании. Кстати, в этом случае торговому представителю стоит выучить рекламу всех товаров или услуг, которые будут предлагаться. Важно показать уникальность предлагаемого и доказать человеку, что ему будет выгодно с вами сотрудничать. Реалисты любят факты и статистику продаж, романтики же или обожают красивые описания возможных выгод, или вообще в бизнесе не обитают — до серьезных дел часто их съедают акулы-реалисты и прагматики.


 Этап знакомства.
После предварительного звонка, в ходе которого можно узнать занят ли человек, присутствует ли в офисе, договоритесь о встрече. Возможно, это будет кафе или ресторан (нейтральная территория), возможно, офис компании, торговым представителем которой вы являетесь. В первом случае можно расслабиться и узнать человека как личность, а во втором важно показать свое рабочее пространство в нужном свете. Долой беспорядки и старую аппаратуру, долой тусклый свет и отсутствие ремонта в течение последних 10-15 лет. Позаботьтесь и о внешнем виде. Деловой костюм не всегда полезен. Дабы показать открытость и индивидуальный подход можно одеться свободно (вспомните Стива Джобса в водолазке, джинсах и кроссовках). Но тут важно знать границу (Джобс был звездой и главой мегакорпорации, а не торговым представителем), поэтому добавьте изысканности и ухоженности образу в деталях: повяжите шарфик, оденьте дорогие часы, туфли, очки, приведите в порядок руки, на которые прежде всего обращают внимание, и... позаботьтесь о прическе. Не лишним для создания образа делового торгового представителя будет небольшой ноутбук или планшетник (кстати, iPad полюбили многие столичные бизнесмены, маркетологи и рекламщики: на нем удобно презентовать товары и услуги, быстро находить и показывать портфолио или статистику. Да и стильный гаджет является частью образа).


 Этап рассказа.
Говорите убедительно! Перед финальной встречей желательно набросать на листике список тем, которых обязательно стоит коснуться. Запоминать все не нужно, а вот потренировать речь стоит. Можно засунуть в рот орешков или леденцов и читать вслух скороговорки. Но это только поможет дикции. А можно включать постоянно интересные аудиозаписи как на русском, так и на иностранных языках; читать вслух книги; постоянно листать словарь и запоминать новые слова или стараться использовать те, которыми давно не пользуетесь. Это поможет расширить кругозор и умение свободно общаться на любую тему.


 Этап предложения.
Презентовать товары и услуги торговый представитель может не только с помощью слов. Вооружитесь пробниками, POS-материалами с картинками, диаграммами, не стесняйтесь показывать кино и рекламные мультфильмы. Чем интереснее будет собеседнику — тем лучше. Но торговый представитель должен помнить главное правило: НЕ НАВЯЗЫВАТЬ! Не переусердствуйте, не надоедайте, не отнимайте у человека время зря. Старайтесь быть интересным человеком, а не механически выполнять свою работу.

 

Интересное по теме

Оставить заявку