Как удивить покупателей, и другие секреты стимулирования сбыта

 

 

стимулирование сбыта

 

Рука с дорогими часами на ней тянется к разрезанной на части головке сыра. Какой же выбрать? Еще вчера эта же рука спокойно возлежала на дубовом столе во время собрания инвесторов, а сегодня утром она жарила блины и таскала кошелку с картошкой. И все она делала ловко и быстро. За исключением одного: выбора. А выбирать приходилось и среди более 2 000 видов сыров, представленных на планете, и среди 20 конкурирующих компаний, оказавшихся в раз на полке, к которой и тянулась рука.
Руки бывают разными, как и люди, ими обладающие. И если у одних выбор происходит подсознательно, то другие долго мучаются, все взвешивают, высчитывают разницу в цене, определяют преимущества и недостатки товаров или услуг. Как же работать компаниям? Как сделать так, чтобы выбирали исключительно их? Конечно же, опытные маркетологи быстро ответят: быть лучше конкурентов!
Стимулирование сбыта — процесс исключительной важности. Если молодому бизнесу достаточно объявить об открытии или выпуске, расклеить везде рекламные листовки, призывающие заглянуть в «новый отдел», «самый большой магазин в городе» или купить «последнее достижение науки и техники», то старичкам привлекать новых клиентов сложно. Однако существуют специальные, проверенные временем и не одним клиентом, методы стимулирования сбыта:
Итак,
1) Даем покупателю понюхать, пощупать и пообладать. Не каждый может купить ту или иную вещь в силу ряда причин: незнания, неумения выбирать и подбирать, нежелания тратить время на изучение. Именно для этого и существует сэмплинг (sampling) — раздача «пробников», «демо-версий», экземпляров товара. Может распространяться и на услуги. К этой же категории относят и дегустацию, когда товар испытывается или пробуется непосредственно на местах продаж. Пусть специально привезенный сомелье удивляет покупателей полезными советами по выбору изысканных сыров и вина к ним, приглашая бесплатно испробовать что-то одно на выбор, пусть каждый автолюбитель получит маленькую копию автомобиля желаемой марки, пусть каждая домохозяйка получит деталь для пылесоса и выбор: вставить ее и пользоваться или прикупить новый пылесос.
По данным ученых, человек запоминает 90 % того, в чем принимает непосредственное участие. Именно поэтому POS-материалы хороши только для инновационных товаров и услуг. Все эти листовки и брошюры должны быть интересны, креативны, представлять из себя маленькие произведения искусства. Картина, детская открытка, альбом для марок — все это нестандартный подход, который должен возвращать покупателя в далекое детство, а не напоминать ему о своей зарплате. Сохранить на долгие годы, а не выбросить немедленно в мусор — то, чем должен руководствоваться каждый потенциальный покупатель.

2) Даем клиенту почувствовать выгоду после приобретения. В зависимости от целевой аудитории, может работать несколько приемов привлечения покупателей. Первый существует благодаря поговорке «Мы не такие богатые, чтобы покупать дешевые вещи». Именно в этом случае важно показать соотношение качество-цена, а также сделать упор на «элитарности» и уникальности товара.
НЕМНОГО ЮМОРА.
«Гренка в нашем ресторане называется „крутон“. Это точно такой же поджаренный кусочек хлеба, только гренка не может стоить 8 долларов, а крутон может!» — х/ф «О чем говорят мужчины».

Те же, кто всегда привык во всем искать экономию, могут довольствоваться принципом «2 в одном». Такие способы стимулирования продаж эффективны для товаров и услуг массового потребления (шампунь, зубная паста, средства для ухода).
3) Дарим праздник! Сегодня 8 Марта, Новый год или день Татьяны? Не стесняйтесь дарить женщинам цветы, а детям мороженое! Людей преследуют революции, кражи, некрологи в газетах, количество убитых в сводках новостей. Они соскучились за хорошим настроением. Каждому нужно ощущать, что есть кто-то способный заботиться, порадовать хотя бы секунду.
4) Дарим свободу выбора, не давая забыть о необходимости! Пусть каждый выходящий из магазина почувствует, что выбор остается только за ним. Однако именно к этому выбору должны подтолкнуть мы. Пусть у конкурентов назойливая реклама — мы сделаем все наиболее скромным образом, отличным и резко контрастирующим. Благо, любая деталь воздействует на подкорку мозга. Если в Интернете так работает дизайн сайта, каталога, то на местах продаж — сами товары. Стоит только правильно их расположить: одни пусть гармонируют по цвету (красный, оранжевый — активно призывает купить, синий — расслабляет, успокаивает, призывает к рациональному). другие — по размеру, третьи — пусть располагаются поближе к выходу. И тогда даже спички будут приятной мелочью, закинутой в тележку.


 

Интересное по теме

Оставить заявку